Entrevistas

3 perguntas para Fabiana Leite, da RCI

O modelo de timeshare e multipropriedade nunca foi tão comentado na hotelaria, ainda mais agora com o aquecimento do turismo doméstico, onde os brasileiros estão conhecendo mais o próprio país. O timeshare trata-se da venda antecipada de diárias hoteleiras, que pode trazer vantagens tanto para o hotel como para o consumidor. Para o hotel, vende de forma antecipada o direito de uso de seu quarto hoteleiro, antecipando assim seu fluxo de caixa. E para o consumidor final, a vantagem de encontrar uma tarifa diferenciada para usar por muitos anos, de acordo ao contrato adquirido.

Já a multipropriedade é o termo aplicado para o imóvel que pode ter vários proprietários e eles irão dividir as responsabilidades, assim como as contas básicas como água, energia elétrica, limpeza, entre outros. Nesse modelo, a pessoa compra uma fração do imóvel, o que deixa a percepção que pagará proporcionalmente o que realmente prevê utilizar.

A líder de Desenvolvimento de Negócios da RCI para a América do Sul, Fabiana Leite, explica esse cenário do timeshare e da multipropriedade hoje e quais efeitos duradouros a pandemia trouxe. Segundo a executiva, os dois modelos podem impulsionar a receita dos empreendimentos de modo que, tanto os proprietários quanto os hóspedes consumirão serviços e utilizarão diárias, o que permite uma média de ocupação maior durante o ano e um maior fluxo financeiro.

Confira:

1 – De que maneira o setor de timeshare e multipropriedade reagiu à pandemia e como está a recuperação hoje?

Todos os projetos foram afetados, em alguns casos os empreendimentos ficaram fechados por determinado período, seguindo a recomendação de cada autoridade municipal e estadual. Outros não pararam por completo. O que percebemos hoje, com o avanço da vacinação no Brasil, é que as pessoas estão ávidas por viagens e isso está fazendo com o que a indústria da propriedade compartilhada se recupere.

Durante o Adit Share, que aconteceu de 22 a 24 de setembro, fizemos uma ampla reflexão sobre a nossa indústria. De um lado, a Caio Calfat Consultoria apresentou alguns números que mostram bem a recuperação da multipropriedade, que chegou a 128 empreendimentos em 2021, crescendo 17% em relação ao ano de 2020. Nos últimos quatro anos, o mercado teve uma taxa de crescimento médio de 24%. O Valor Geral de Vendas (VGV) potencial para 2021 é de R$ 28,33 bilhões, enquanto em 2020 foi de R$ 24,14 bilhões, crescimento de 17,36%. A absorção de vendas está em 51% desse total, restando 49% em estoque o que mostra essa retomada do setor.

Em minha avaliação, pensar o relacionamento com o cliente desde o início de sua jornada, integrando venda, pós-venda e operação é um dos grandes pontos-chave no nosso setor. Não podemos e não vamos dizer que a pandemia foi algo bom. Mas não podemos desconsiderar que, para além dos desafios, ela nos trouxe lições e aprendizados nos que permitiram melhorar nossa operação com muita velocidade. Isso aconteceu nas estruturas corporativas e nos produtos, nos empreendimentos, em si.

2 – Quais principais mudanças devem acontecer na estratégia dos hotéis para ganhar mais membros?

De modo geral foi revisto o modelo de comercialização nas salas de vendas. Uma parcela das salas desenvolve hoje também a venda online e as equipes de vendas são treinadas para essa nova forma de trabalhar, de se conectar com o cliente. A RCI desenvolveu alguns treinamentos online para ajudar na capacitação destas equipes. Hoje essas salas operam com o modelo principal no presencial, mas seguem na venda digital pois este modelo apresentou números positivos. 

Um outro aspecto que precisa ser considerado e desenvolvido no Brasil é a oportunidade que existe de vendas de upgrade, o que é muito comum nos Estados Unidos e no México. Nós acreditamos que esse é um potencial a ser explorado no mercado nacional e estamos preparados para orientar nossos parceiros e suas equipes neste sentido.

Em paralelo, a tomada de decisão tem que ser bem estruturada, por isso acreditamos que esse modelo de negócio envolve muitos departamentos dentro de um projeto. É um modelo financeiro, matemático, e de muito estudo. Para um projeto estar em pé tem que se mostrar sustentável, com projeções de venda idealizadas e dentro do que foi pleiteado. Na Propriedade Compartilhada todo o dinheiro que entrar em caixa custeará o pagamento da equipe de trabalho, salas de vendas e, em algumas vezes, a construção do empreendimento.

Tem alguns projetos que levaram dois anos para serem consolidados, outros cinco, esta diferença é porque existiu uma análise bem apurada para que a tomada de decisão acontecesse. O investimento é alto em pessoas contratadas, sala de vendas, então tem que ser feito com o pé no chão.

3 – Quais são as perspectivas para os próximos anos do setor de timeshare e multipropriedade no Brasil?

As perspectivas são as melhores possível. As pessoas voltaram a viajar e os parceiros continuaram crescendo e vendendo e alguns deles até superando algumas marcas. Esse ano mesmo ainda sendo pandêmico, já conseguimos alcançar nossa meta de afiliação, com mais de 10 novos afiliados que agregarão ao nosso portfólio, sem contar que chegamos a novos destinos como Canela, no Rio Grande do Sul, por meio de dois novos afiliados e a Jericoacoara, no Ceará. Muitos outros ainda estão por vir.

Se pensarmos como Américas, ainda estamos engatinhando porque os Estados Unidos estão anos na nossa frente, assim como o México que vende para o americano, mas o Brasil já é o terceiro mercado dentro desses mercados de milhões de dólares vendidos.