Entrevistas

Alexandre Zubaran: sou um militante do lazer

Com mais de 30 anos de experiência no setor, tendo atuado sempre como executivo e conselheiro de importantes empresas e entidades, como Sauípe S.A e Resorts Brasil, Alexandre Zubaran é hoje o CEO da Enjoy Hotéis e Resorts.

A administradora, que atualmente opera dois resorts, tem previsão de abertura de seu terceiro empreendimento para o início do ano que vem. Nesta entrevista, o executivo fala sobre o futuro da companhia, sua visão sobre o mercado multipropriedade, o STR, entre outros temas.

1 – A Enjoy se destaca na administração de empreendimentos multipropriedades, qual o caminho trilhado para chegar a este status e quais os gargalos de uma administração desse modelo?

Eu tive uma grande oportunidade de conhecer o modelo de multipropriedade no berço dele, que foi Caldas Novas. Tenho um sócio na Enjoy, que é hoteleiro nessa cidade e foi quem reintroduziu o modelo no Brasil. Enquanto eu estava com o primeiro empreendimento da Enjoy em obras, eu pude ir até lá para entender o funcionamento do modelo e aprimorá-lo de acordo com os erros e os acertos. Então, eu entendi o negócio desonerado da operação.

Aí, eu entendi que tinha muito da vertente imobiliária, mas pouco da hoteleira. Então, minha ideia foi dar mais hospitalidade ao negócio e eu não segreguei o proprietário do hóspede. Tenho um concierge para atender o proprietário e um outro para quando ele se hospeda.

2 – Para qual direção a empresa pensa em crescer?

A Enjoy é uma marca voltada para família 100% focada na diversão das pessoas. Acredito que nesse segmento somos muito bons e continuaremos nessa direção. A primeira linha de expansão da Enjoy é o Sudeste. Obviamente, pretendemos estar nos principais destinos consolidados. Eu diria que em dezoito meses nós dobraremos de tamanho.

3 – Quantas unidades a Enjoy administra atualmente e qual é o pipeline da empresa?

Atualmente temos dois resorts em operação, pouco menos de 2,5 mil quartos, sendo que o terceiro empreendimento devemos inaugurar até o início do ano que vem.

4 – A multipropriedade vem despertando a cobiça de muitos investidores por apresentar números sedutores. Em que estágio o modelo se encontra? Acredita que já está perto da saturação ou tem terreno para expandir?

Acredito que o negócio esteja entrando em seu terceiro ciclo de vida, falando especificamente do produto. O primeiro foi o flat, com apartamentos bem estruturados, mas nenhuma área de lazer. No segundo houve uma transição, continuou sendo um flat, mas passou-se a oferecer ambientes de lazer e serviços gastronômicos. Esse terceiro ciclo é o dos resorts, e os empreendimentos estão migrando para esse segmento.

O produto vai amadurecer para além do Valor Geral de Vendas (VGV), pois hoje está muito focado nisso, com a visão imobiliária e do comercializador. O cliente mudou e o produto precisa ser atualizado. Hoje, ele não é mais um cara sensível a preço. Ele acha inteligente pagar pelo que usa e não ter que comprar tudo e ter responsabilidade por tudo.

Precisamos aperfeiçoar o processo de vendas, que sempre foi muito agressivo. Se você tem uma pessoa que se apresenta logo após o check-in, fala dos atrativos da cidade, explica sobre o hotel e descobre interesses, nesse momento, cria-se uma empatia, o que pode gerar a venda. Muito mais poderoso do que importunar o cara de uma maneira ríspida depois do café da manhã.

5 – Essas mudanças do consumidor têm alguma relação com as restrições da pandemia? A abertura das fronteiras pode afastar esse cliente que possui maior poder aquisitivo?

O afastamento do proprietário da geografia do empreendimento para os grandes centros já existia. Não foi a pandemia que provocou. Você se lembra que o presidente de uma empresa hoteleira preconizou que o turismo só iria voltar em 2023. E eu, na contramão, disse que não. Que iria voltar antes e muito forte?

Tendo em vista outros momentos de conflito mundial em que o turismo foi a zero, ele voltou em patamares superiores. Então, na época eu disse que o turismo voltaria mais forte do que antes, entretanto, muito localizado. Você poderia traçar um raio de 600 km e esse seria o seu público. E foi o que aconteceu.

No raio de 600 km de Olímpia, Búzios, Campos do Jordão ou Gramado, por exemplo, aquele cara que era cliente de Comandatuba ou de Porto de Galinhas foi para o seu empreendimento. Não é uma questão relacionada à multipropriedade, mas à hotelaria. Na época, era muito mais seguro e conveniente colocar a sua família no carro e ir para locais próximos.

E agora, as viagens de fluxo mais distante vão sim voltar, e o jogo volta ao normal. Só o que está freando isso é o valor do aéreo. Aquele cara que não atuava no lazer e começou a oferecer serviços para o turismo regional vai ter que se especializar ou voltar a atuar no segmento dele. Vai precisar se posicionar e entender o que quer ser daqui para frente.

6 – Muitos insistem que o mercado corporativo ainda é o grande filão da hotelaria. O que você pensa sobre isso?

Em plena pandemia eu me conectei com mais de três mil agentes de viagens. Fizemos reuniões e treinamentos online na fase aguda e incentivava-os a não jogar a toalha, pois eu sabia que logo ia voltar. Eu sou militante do lazer, sempre atuei nesse segmento. Não estou no lazer porque o corporativo desapareceu, então, para mim foi mais rápido e fácil reagir. Mas, logo na sequência, todo mundo entendeu onde estava o dinheiro e reagiu.

Acredito que os segmentos de família e convenções dificilmente conseguem coexistir, óbvio que em um buraco de ocupação aceitaremos convenções, mas não sou adepto à tese de que temos que atender a todos os segmentos. Não tem nada de errado com quem atual no congresso e convenção. Seja fiel a isso e conviva com as janelas entre um evento e outro.

7 – Qual é a participação do poder público para a segurança jurídica e o fomento do modelo?

Esse negócio foi reinventado no Brasil com uma legislação muito frágil, baseado na lei das incorporações. Não tinha algo específico para a multipropriedade. Os próprios grupos se juntaram e criam um movimento jurídico e político para a aprovação de uma lei geral, que é razoavelmente boa. Ela foi aprovada e agora há segurança jurídica para comercializar.

Mas, ainda há um entendimento muito difuso do judiciário, sobretudo, a respeito do direito do consumidor, que não entende ainda muito bem a multipropriedade. Então, a lei geral diz uma coisa e os órgãos de defesa do consumidor dizem outra. Precisamos amadurecer nesse quesito também. Para quem compra existe muita segurança jurídica. Agora, para as operadoras da multipropriedade, acho que ainda precisa de uma associação que defenda e represente os seus interesses.

8 – Olímpia, no interior paulista, pode se beneficiar do título de ‘distrito turístico’?

O distrito turístico, como discurso, não. Turismo como prioridade não é pórtico de entrada bonito com banda no coreto da praça. É uma estratégia poderosa para geração de emprego e renda, inclusive emprego com baixa especialização, pois temos um gap de escolaridade muito grande. Olímpia é um exemplo disso.

Um parque aquático é a mola propulsora disso tudo o que está acontecendo. Olímpia vive em pleno emprego. Enquanto o resto do país esta nessa situação, Olímpia tem escassez de mão de obra. Então, acho que se o distrito turístico foi utilizado inteligentemente para ter um arranjo produtivo, um conjunto de normas e leis, de fomento, proteção daquele vetor de desenvolvimento para o local, e isso for levado a sério, aí é bacana. Se não, é discurso político.

9 – Qual o benefício da multipropriedade para a hotelaria?

A multipropriedade é um modelo de negócio muito sustentável. Não é a solução para tudo e não vai soterrar os outros modelos. Acho que a contribuição é positiva. O risco da multipropriedade é a aventura, são as organizações que se dizem especialistas, mas vão no acerto e erro. Isso pode destruir a reputação da multipropriedade. Mas, o negócio administrado adequadamente dá sustentabilidade para toda a cadeia.

10 – O STR pode impactar o negócio de multipropriedade?

Não podemos negligenciar o segmento. Temos que entender o que vai acontecer com as transformações sociais. Nós vivemos hoje em uma sociedade muito difícil, sobretudo para os indivíduos da nossa idade. Eu tenho muita dificuldade em conviver com a desregulamentação de tudo. Ela não é a solução para os nossos problemas. Eu gosto de regulação, eu gosto da mão do Estado.

Consigo ver o que o modelo de aluguel por temporada pode trazer de benefício para o consumidor sob diversos aspectos, mas não gosto de fato de ter um hotel e competir com uma operação que não paga imposto e não gera emprego. Então, minha primeira observação é sobre o excesso de desregulamentação. O Estado precisa olhar para esses dois negócios e dar um pouco de equidade para essas relações. O que forma um destino e mantém a sua sustentabilidade é um turismo organizado.