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Abordagem dos clubes de férias deve ficar menos invasiva e mais digital

Durante o Adit Share, evento híbrido realizado pela Adit Brasil em Atibaia (SP), uma das discussões foi sobre a abordagem das equipes que comercializam clubes de férias nos hotéis. Muitas vezes o processo é considerado pouco agradável, mas as empresas já estão mudando suas estratégias para não afastar potenciais clientes logo de cara.

“Não queríamos realizar um contato invasivo e direto, então pesquisamos os modelos praticados no México, Estados Unidos e República Dominicana para preparar o time, assim como o setor de operações. Mudamos a maneira de prospectar e limitamos alguns aspectos na equipe de recepção. E por conta da pandemia, deixamos de ter material gráfico em papel e criamos o aplicativo”, comenta Rafael Albuquerque, diretor de Vacation Ownership da GJP Hotels & Resorts.

Quem concorda com esse novo modelo é Lizete Ribeiro, diretora comercial e de Marketing do Grupo Tauá. “Se o marketing da empresa é bem trabalhado, tudo vira um círculo vicioso. No futuro acredito que não existirá o captador abordando fisicamente, mas sim essa realidade digital mencionada pelo Rafael e vamos seguir por esse caminho no Tauá”.

Fabiana Leite, líder de Desenvolvimento de Novos Negócios da RCI na América do Sul, destacou a importância de se pensar o relacionamento com o cliente desde o início da jornada, integrando venda, pós-venda e operação. “Este é um dos grandes pontos-chaves do timeshare”. Para Albuquerque, a abordagem deve ser rápida. “O hóspede quer curtir logo a experiência e não levamos o cliente para a sala já no primeiro dia, porque ele deve vivenciar algo antes”.

Para alinhar o trabalho de concierge, as equipes precisam de novas técnicas, segundo Luiz Fernando Mathia, diretor de Vacation Ownership da Bourbon. “Isso envolve não apenas como chegar ao cliente, mas que ele também venha até nós. No Exterior, as salas de venda compõem uma estrutura de entretenimento, e esse modelo de relacionamento gera interesse pelo clube de férias. Há diversas ideias para o Brasil se inspirar”, diz o executivo.