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Planejamento para 2027 e uso de inteligência artificial pautam encontro da HSMAI Brasil

A Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI Brasil) reuniu diretores e líderes de Revenue Management no dia 21 de outubro, em São Paulo, para debater os desafios e as prioridades da hotelaria para 2027. O encontro, realizado no formato Roundtable e patrocinado pelo Sistema iO, abordou temas como planejamento orçamentário, precificação dinâmica, inteligência artificial, reforma tributária e estratégias para ampliar a rentabilidade dos empreendimentos.

Durante a reunião, os executivos compartilharam experiências sobre as ferramentas utilizadas na gestão de receitas, avaliando suas funcionalidades, limitações e oportunidades de melhoria. Entre os pontos discutidos estiveram a integração entre sistemas, a qualidade dos dados e as demandas do setor que ainda não são plenamente atendidas pelos fornecedores de tecnologia.

A utilização da inteligência artificial nos processos de Revenue Management também ganhou espaço no debate, assim como a adoção de estratégias de precificação dinâmica e as dificuldades para elaborar previsões de demanda e receita em um cenário de maior volatilidade.

Outro tema abordado foi a necessidade de ampliar a integração entre Revenue Management e as demais áreas comerciais dos hotéis. Os participantes destacaram a importância de alinhar decisões estratégicas, especialmente diante dos possíveis impactos da reforma tributária e da pressão crescente sobre custos e margens operacionais.

“Revenue Management vive um momento de ampliação da sua influência nas decisões do negócio. O desafio não está na falta de indicadores ou de tecnologia, mas em conectar informações, questionar premissas e compreender o efeito de cada decisão sobre a rentabilidade. Para 2027, isso ganha ainda mais relevância diante das mudanças tributárias, da pressão sobre custos e da evolução da inteligência artificial. Não faltam ferramentas, mas precisamos garantir que elas respondam às perguntas certas”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam.

O encontro reforçou a importância de uma abordagem integrada para o planejamento de 2027, combinando análise de dados, tecnologia e decisões comerciais orientadas à eficiência e à rentabilidade da operação hoteleira.

Principais insights:

1. O budget de 2027 exigirá mais cenários e menos certezas

A construção do orçamento pede diferentes cenários de demanda, custos e tributação. Repetir a base de 2026 com um percentual de crescimento pode produzir uma falsa sensação de precisão. Booking pace, pickup, calendário de eventos, deslocamentos de demanda e mudanças no mix de canais precisam entrar no processo para apoiar projeções mais consistentes.

2. As tecnologias evoluíram, mas ainda há lacunas para o Revenue Management

Os participantes discutiram os avanços das ferramentas disponíveis e as necessidades que ainda não são plenamente atendidas. Entre os pontos levantados estão limitações de funcionalidades, dificuldades de integração e a necessidade de consolidar dados de diferentes sistemas para apoiar as decisões. O debate reforçou a importância da colaboração entre hotéis e fornecedores para aproximar as soluções tecnológicas da realidade operacional e estratégica da hotelaria.

3. Dados fragmentados ainda consomem tempo das equipes comerciais

A expansão da inteligência artificial aumenta a dependência de dados confiáveis e consistentes. Segundo estudo global de 2026 elaborado pela NYU SPS, HEDNA e RateGain, mais de 80% das equipes comerciais ainda gastam de um a dois dias por semana produzindo e analisando relatórios manualmente. Menos de 30% investiram em ferramentas específicas para essa função. O cenário evidencia que a produtividade depende também da integração entre sistemas e da qualidade das informações disponíveis.

4. A adoção de inteligência artificial cresce mais rapidamente do que seus resultados

Mais da metade dos hotéis pesquisados no mesmo estudo já utiliza ou está adquirindo soluções de inteligência artificial generativa. Entretanto, menos de um em cada dez relata redução superior a 30% no trabalho manual. Os dados reforçam um dos pontos discutidos no encontro. Sem integração, governança de dados e revisão de processos, a adoção de novas tecnologias dificilmente se converte em ganhos expressivos de produtividade ou em melhores decisões comerciais.

5. O algoritmo apoia a decisão, mas não elimina a leitura humana

A precificação dinâmica e o machine learning ampliam a capacidade de processamento, identificam padrões e aceleram respostas. Ainda assim, eventos pontuais, mudanças no comportamento do consumidor e choques de demanda exigem interpretação humana. Nesse contexto, o profissional de Revenue Management tende a assumir uma atuação mais analítica e estratégica, com responsabilidade sobre as premissas utilizadas, as exceções e o impacto financeiro das decisões.

6. A diária cresce. Quanto desse ganho chega ao lucro?

No acumulado de janeiro a agosto de 2026, as redes associadas ao FOHB registraram crescimento de 0,8% na taxa de ocupação, 5,3% na diária média e 6,2% no RevPAR, em comparação com o mesmo período de 2025.

No segmento de resorts, levantamento da Omnibees em parceria com o Hotelier News apontou crescimento de 14,3% nas reservas, 9,9% nas diárias vendidas e 3% na diária média no primeiro semestre de 2026, frente ao mesmo período do ano anterior.

Embora os levantamentos considerem amostras e indicadores diferentes, os resultados ajudam a contextualizar a necessidade de avaliar o desempenho para além do crescimento da receita. Custos de aquisição, comissões, descontos, cancelamentos e rentabilidade por canal e por conta precisam fazer parte da análise. Para compreender quanto da receita gerada efetivamente contribui para o resultado do hotel, Revenue Management precisa atuar de forma integrada a Vendas, Marketing, Distribuição e Finanças.

7. A reforma tributária vai exigir uma revisão das estratégias de preços

As mudanças previstas pela reforma tributária acrescentam novas variáveis ao planejamento dos hotéis, com possíveis efeitos sobre custos, margens e competitividade das tarifas. Para Revenue Management, o desafio será compreender como essas alterações afetam o resultado de cada operação e revisar estratégias de precificação, contratos corporativos e rentabilidade dos canais. Repassar aumentos de forma automática pode afetar a demanda, enquanto absorvê-los sem análise pode comprometer a margem. A construção de cenários e a integração com as áreas financeira e tributária serão fundamentais para orientar as decisões.