Entre os dias 16 e 18 de maio, a Costa do Sauípe (BA) recebe o 11^o ADIT Share, evento sobre Multipropriedade e Timeshare, que espera reunir cerca de 450 pessoas vindas de 20 estados brasileiros. No primeiro dia do encontro, a Beta Advisory coordenou um curso especializado em multipropriedade e timeshare.

Já entre hoje (17) e amanhã (18), especialistas do mercado farão palestras e participarão de painéis cujos temas incluem multipropriedade de nicho, desafios de uma operação hoteleira-condominial, o cenário da multipropriedade no Brasil com os números mais recentes do setor, a visão do C Level da indústria, reposicionamento de produtos, modelo de comercialização, entre outros.

Durante a solenidade de abertura desta quarta, o secretário de Turismo da Bahia, Mauricio Bacellar, lembrou como o estado superou a crise da pandemia com o trato da Covid-19, com vacina e ciência. E, mesmo durante os meses de reclusão, não parou de investir na infraestrutura turística, o que resultou em um crescimento recorde de turistas, passando dos 20% ao ano após 2020, muito acima do cenário nacional.

Na ocasião aconteceu a posse da diretoria para o biênio 2023/2025. Caio Calfat se manteve na presidência, que segundo ele, foi solicitada pelo grupo. O executivo atuará ao lado de Sérgio Villas Boas, como vice-presidente, e Rony Stefano, como diretor-financeiro. Martín Diaz segue como presidente-executivo da entidade. “Somos uma entidade relativamente nova, com desafios e gana de apresentar soluções”, destacou.

Confira os destaques do primeiro dia do evento:

Cenário da Multipropriedade no Brasil

Um estudo realizado pela Caio Calfat Consulting mostrou que no Brasil o modelo de multipropriedade se mantém consistente, comparando 2023 x 2022, o número de empreendimentos caiu perto de 10%, mas o de uh’s disponíveis subiu pouco mais e 14% – batendo 22.398. Já a variação de VGV (valor geral de vendas) realizado subiu 39,5%, chegando ao montante de R$23,5 bilhões. O Brasil conta hoje com 104 empreendimentos em oferta corrente (prontos com menos de cinco anos de operação) e um total de 180 empreendimentos em 19 estados do Brasil, um a menos que 2022, segundo a consultoria.

Lições do mercado mexicano

Gerardo Rioseco, vp de Vacation Properties do Grupo Posadas, apontou a primeira grande diferença entre os mercados. No México não é permitida a venda da propriedade compartilhada e sim o direito de uso, fazendo com que as companhias de intercâmbio tenham um papel mais efetivo no processo de decisão de compra por oferecer um maior leque de escolhas para o cliente.

Um ponto que o executivo enfatizou foi o custo de marketing, o valor de venda quintuplicou nos últimos 20 anos chegando a 25% do proposto. O executivo apontou, ainda, as transformações do mundo pós-Covid 19, com a tecnologia sendo aliada do trabalho remoto e o boom das viagens de lazer.

Chamou atenção para o desafio da comunicação com todos os envolvidos no processo, transparência é a chave!

Os desafios de uma operação

Armando Ramirez, da Wyndham; Alexandre Zubaran, da Enjoy; Rafael Delgado, da Livá Hotéis; e André Bekerman, da Trul Hotéis, debateram os desafios da operação e os temas se repetiram. De acordo com os especialistas, a grande pedra no caminho da operação é o distrato, e Zubaran afirmou que o modelo de venda precisa ser revisto e adequado à realidade do consumidor. Armando Ramirez enfatizou que conhecer o produto e ter um canal de comunicação com os proprietários facilita a relação e a fidelização do condômino.

Nicho na multipropriedade

Wesley Reis, da Castelos do Valle; Adriana Chaud, da Tudo Consultoria; Enio Almeida, da Laghetto Chateau; e Jefferson Gralha, da Surfland, compartilham o conhecimento em vendas no mercado nichado. Os especialistas afirmaram que a oferta de experiências únicas é a receita de sucesso. Principalmente no pós-pandemia, quando o consumidor passou a buscar o diferente, o exclusivo, como apontou Adriana Chaud.

Wesley Reis também destacou a flexibilidade, e seus empreendimentos agora oferecem a quebra da semana de quinta a domingo. Jefferson Gralha ressaltou a geração de escassez como caminho para o sucesso de um empreendimento de multipropriedade. Enio Almeida lembrou da experiência do cliente como chave para o sucesso evitando assim eventuais distratos.

Alta diretoria

A segunda metade do dia começou com o painel: ‘Para onde vai a propriedade compartilhada no Brasil’, que contou com a participação Gustavo Rezende, da GR Group; Alessandro Cunha, da Aviva; Maria Carolina Pinheiro, da Wyndham; e Manoel Vicente, da GAV Resorts.

Todos com nível “C” na gestão, os especialistas concordaram que o caminho da venda deve ser revisto, há a necessidade de encontrar novos modos para chegar ao cliente com um novo “approach” – provocação que partiu do CEO da GR Group. Já o presidente da GAV Resorts afirmou que, apesar de todos terem errado, as rotas devem ser corrigidas. O executivo chamou atenção para a surpresa do relatório de multipropriedade, da Caio Calfat Consulting, que garantiu haver 80 cidades com projetos de multipropriedades. Manoel Vicente afirmou não conseguir apontar 10.

Maria Carolina Pinheiro lembrou a questão do meio ambiente e quão importante é ter as certificações desse segmento. Segundo a executiva, essas questões deixaram de ser tendência e passaram a ser fato. O CEO da AVIVA, Alessandro Cunha, enfatizou também a responsabilidade social das operações, o cuidado com os fornecedores e como encontrar aqueles que cumprem também suas obrigações passa a ser mandatório.

Felipe Cavalcante, presidente de honra da Adit, indagou Gustavo Rezende se ele repetiria a trajetória do GR Group. O executivo respondeu com um categórico sim. Já Maria Carolina, chamou a atenção da plateia, busquem ajuda! Hoje é possível.

Construção de carreiras na propriedade compartilhada

Luiz Fernando Mathia, da Hot Beach; Lizete Ribeiro, da Rede Tauá de hotéis; Felipe Wildhagen, da Rede Boubon; e Marcos Ravagnani, da RCI, fizeram parte do painel iniciado com a declaração da gestora do Tauá, que levou sete anos de estudos e diálogos para entrar no mercado de timeshare. De acordo com a profissional, a venda é um processo que envolve muitos. Já Felipe Wildhagen enfatizou as possibilidades de aprendizado e experimentação que se apresentaram após sua entrada no segmento de timeshare, principalmente pelo modelo não ser um produto de volume e sim de diferenciação.

Marcos Ravagnani questionou como os executivos painelistas constroem seu fluxo de informações e como arquitetam suas convicções empresariais. De pronto, Lizete disse que ouvir e observar ainda é uma boa fórmula. Dessa forma, é possível aprender até o que não fazer. Felipe lembrou que a venda é apenas a ponta do iceberg e que pode, por envolver outros tantos setores, até não acontecer. “Formatar um plano de carreira seria um bom caminho a ser trilhado”, afirmou Luiz Fernando. Já Lizete disse que uma remuneração justa também é uma fórmula a ser buscada. “Muitas vezes, os colaboradores acabam tendo remuneração mais robusta que os próprios investidores e isso não é justo”, enfatizou a executiva.

Novos modelos de clubes e de hospedagem

As tendências de integração do lazer com a hospitalidade. Neste painel participaram os executivos Rodrigo Vollmer, do Grandes Lagos Resorts; Fred Costa, do Bali Park; Francisco Costa Neto, da Beta Advisory; todos mediados por Felipe Cavalcante, presidente de honra da Adit Brasil.

Na ocasião, Francisco Neto apresentou um novo conceito de ancoragem para geração de fundos destinados à realização de projetos de lazer – os beach clubs ou os parques aquáticos via clubes. “Cinco mil títulos vendidos a R$ 40 mil em 24 parcelas no cartão perfazem R$ 200 milhões. Esses são os Bay Clubs, explicou o executivo.

Fred Costa, da Bali Park, lembrou como segmentado o processo de venda de títulos é segmentado e o risco dos “papeleiros” (força de venda dos títulos). Reforçou também que o controle desses papéis é crucial para a operação e contar com uma equipe própria é mais seguro. “Iniciamos em 2019 e, até hoje, já levantamos perto de R$ 90 milhões. São carteiras mais curtas, de até 24 meses via cartão de crédito, minimizando os riscos de vendas fraudulentas”.

Já Rodrigo Vollmer, da Grandes Lagos Resorts, apresentou seu empreendimento em Brasília, que possui um ticket médio de R$ 7 mil e Valor Geral de Vendas (VGV) de 60 milhões. O produto atua no mesmo modelo dos Bays Clubs de Francisco Neto, que lembrou que os “ranges” vão de R$ 16 a R$ 40 mil, atingindo classes mais favorecidas. Vollmer explicou que, para tentar minimizar os problemas com as vendas, criou uma escola que hoje representa 60% dos resultados da empresa.