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HSMAI discute desafios do setor junto a diretores de Revenue Management

No início de agosto, a Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) reuniu diretores de Revenue Management para mais uma edição do Roundtable DORMs, encontro dedicado à troca de experiências e à discussão dos principais desafios da área. Com patrocínio da Lighthouse, a reunião teve como um dos principais temas a transformação do Revenue Management, que deixa de estar concentrado na gestão de tarifas e passa a ocupar uma posição cada vez mais estratégica na rentabilidade e nas decisões comerciais dos hotéis.

“O Revenue Management vive uma mudança importante de papel. Durante muito tempo, fomos excelentes em otimizar tarifas, ocupação e RevPAR. Isso continua importante, mas já não é suficiente. A discussão agora é sobre rentabilidade, custo de aquisição, margem e qualidade da receita. E, com a tecnologia assumindo cada vez mais a parte operacional, o valor do Revenue Manager estará menos no cálculo e muito mais na qualidade das decisões que ele é capaz de provocar”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e América Latina.

Confira os insights discutidos: 

1. RevPAR já não conta a história toda

Ocupação, diária média e RevPAR continuam sendo indicadores importantes para a hotelaria, mas já não são suficientes para avaliar a qualidade da receita. Durante o encontro, os executivos discutiram a importância de incorporar à análise fatores como custo de aquisição, rentabilidade líquida por segmento, precisão do forecast e conversão direta. A mudança também altera a principal pergunta da área, que passa de quanto foi vendido para quanto da receita efetivamente permaneceu para o hotel.

2. O que sempre funcionou em Revenue Management pode não funcionar mais

A evolução da tecnologia, da distribuição e do comportamento da demanda exige uma revisão de práticas consolidadas no setor. Para os participantes, modelos históricos continuam sendo referências importantes, mas precisam ser constantemente questionados para verificar se ainda produzem os resultados esperados. A discussão reforçou a necessidade de testar estratégias e avaliar sua efetividade diante de um mercado em transformação, em vez de manter processos apenas porque funcionaram no passado.

3. Venda direta nem sempre significa venda mais rentável

A busca pela redução da dependência das OTAs não significa, necessariamente, maior rentabilidade. A venda direta também envolve custos relacionados a mídia, tecnologia, equipes, programas de fidelidade e outras ferramentas utilizadas para gerar conversão. Por isso, a avaliação dos canais precisa considerar o custo total de aquisição e o resultado líquido gerado por cada um. A estratégia deixa de ser simplesmente escolher entre OTA ou venda direta e passa a considerar qual canal oferece a melhor combinação entre receita, custo e margem.

4. Reforma Tributária saiu do Financeiro e chegou ao preço

Antes concentrada principalmente nas áreas Financeira e Jurídica, as mudanças provenientes da Reforma Tributária passaram a exigir a participação direta de Revenue Management e Comercial. Entre as questões que chegam às áreas responsáveis por preços estão as decisões sobre repassar ou absorver impactos, incorporá-los à diária, apresentar os tributos separadamente ou estabelecer estratégias diferentes de acordo com cada segmento. Nesse contexto, a Reforma Tributária deixa de ser apenas uma questão fiscal e passa a influenciar diretamente decisões de preço, negociação e margem.

5. Menos operador de sistema, mais estrategista comercial

O perfil do profissional de Revenue Management também está mudando. A capacidade analítica continua sendo fundamental, mas passa a dividir espaço com competências como visão de negócio, liderança, comunicação, influência e domínio de tecnologia. A tendência discutida no encontro é de uma atuação menos concentrada em tarefas técnicas e mais integrada à estratégia comercial do hotel. O Revenue Manager passa a participar de decisões que envolvem diferentes áreas e impactam diretamente o resultado do negócio.

6. Com IA, o valor deixa de estar no cálculo e passa para a decisão

A evolução da inteligência artificial tende a assumir uma parcela cada vez maior das análises e tarefas operacionais tradicionalmente realizadas pelos profissionais de Revenue Management. Nesse cenário, o diferencial do profissional passa a estar na capacidade de interpretar informações, fazer perguntas, considerar o contexto e transformar dados em decisões. Quanto mais a tecnologia avança na execução, maior tende a ser a importância do julgamento humano e da visão estratégica.