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Distribuição hoteleira

Especialistas desvendam o papel do mix de canais 

Em um cenário de custos crescentes, concorrência acirrada e maior exigência por rentabilidade, os canais de distribuição deixaram de ser apenas um tema operacional para ocupar um papel central na estratégia financeira da hotelaria – especialmente entre os empreendimentos independentes. Mais do que vender quartos, a discussão hoje passa por definir a melhor forma de comercializar cada diária, preservando margem, previsibilidade e relacionamento com o hóspede.

Especialistas são unânimes ao afirmar que não existe um canal ideal isolado, mas sim uma arquitetura de distribuição bem construída, baseada em custo de aquisição e impacto real na receita líquida do hotel.

Para Fábio Estevez, CIO da Tauá Resorts, quando a venda direta cresce, o hotel protege a margem, melhora a previsibilidade e ganha controle sobre a jornada do hóspede. “O canal próprio permite criar diferenciais competitivos reais, como um fluxo de compra mais eficiente, um modelo de pagamento que favorece a conversão e a retenção, além da geração de receita adicional com serviços e complementos”, afirma. 

De acordo com o executivo, esse racional, validado na prática dentro do Tauá, impulsionou a concepção da UTRIP, spin-off do grupo na área de tecnologia: “criamos um ecossistema de vendas digitais com motor de reservas e meio de pagamento online e offline 100% proprietário e que roda em todos os nossos resorts.

Estevez lembra, ainda, que a eficiência da distribuição está diretamente ligada ao equilíbrio entre volume e rentabilidade. “As OTAs ampliam o alcance e ajudam a capturar demanda, especialmente quando a marca não tem tanta tração. Mas precisam ser tratadas como canais complementares, e não como base da estratégia”, afirma. No Tauá, segundo o profissional, as OTAs representam a menor fatia do volume de vendas, justamente porque o foco sempre foi o fortalecimento do canal direto.

Essa visão é compartilhada por Gabriela Otto, CEO da GO Consultoria e presidente da Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) Brasil e Latam. Para ela, o erro mais comum do hoteleiro independente é se “apaixonar por um único canal”, normalmente a OTA, e só perceber o impacto negativo na margem quando a diária já está pressionada e o cliente sequer reconhece a marca do hotel. “Distribuição saudável é um mix de canais, com a mesma lógica de uma carteira de investimentos”, resume.

Guilherme Martini, vice-presidente Sênior de Operações, Vendas e Marketing da Atlantica Hospitality International, acrescenta que cada canal cumpre uma função específica. As OTAs continuam fundamentais pela visibilidade e alcance, sobretudo em destinos de lazer e mercados competitivos. Já os canais B2B – como operadoras, TMCs e agências – seguem relevantes para hotéis com perfil corporativo, garantindo previsibilidade e ajudando a equilibrar a ocupação durante a semana. Ainda assim, Martini é categórico: “o canal direto é, sem dúvida, o mais estratégico”.

Matéria publicada na edição 430
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