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Adit Share discute os dilemas do setor e tem palestra inspirada no modelo Disney

A abertura do segundo dia do Adit Share 2024, realizado entre os dias 21 e 24 de maio, no Tauá Resort & Conventions, em Atibaia (SP), discutiu as dores do mercado de multipropriedade. Para debater o assunto, foram convidados Francisco Costa Neto, Managing Partner da Beta Advisory; José Roberto, CEO da Mundo Planalto; Danilo Samezima, CEO da Oceanic Empreendimentos; e Diego Vailatti, do Grupo Pedra da Ilha.

Mediando o painel, Danilo Samezima, provocou com a pergunta: “funding, qual a dor para quem esta desenvolvendo? José Roberto começou o debate dizendo que acredita que a baixa liquidez e as taxas de juros proibitivas levam à busca por soluções diferentes, como a fullership ou a branded residences. Para ele, o ideal é que o comercial consiga bancar a obra.

Vailatti pontuou que o mercado de segunda residência cresce e que pensa em vender unidades para proprietários únicos para geração de caixa. Já Costa Neto afirmou que a carteira mais sadia é a mais curta, a referência do mercado americano tem os juros de 14% e um spread médio de 6% ao ano. A tendência, segundo ele, é o modelo de alto padrão onde a adimplência é alta, pois o funding continuará escasso.

Samezina novamente provocou com a questão comercial, e José Roberto prontamente rebateu com a mea culpa e o compromisso com a necessidade de ajuste a ser feito no modelo de multipropriedade. Entretanto, ele diz que ao mesmo tempo a falta de funding provoca alguns excessos. Já Neto destacou a complexidade da multipropriedade e que a concepção deve ser pensada e muito bem elaborada para poder ter uma vida saudável.

Retenção

Um tema que sempre se mostrou desafiador para a venda da multipropriedade é a retenção. Fernando Vogt, do Village Itaparica, tem o compromisso de não prometer a rentabilidade. Outro ponto importante é que as vendas estão sendo feitas no entorno, que tem uma relação afetiva com a história do empreendimento.

Eneuda Lima, da Tudo Consultoria, ressaltou a importância do envolvimento emocional que se deve ter com sua carteira. Enquanto Rafael Albuquerque, do Hot Beach, lembrou que o cancelamento já bateu 65% e que aprendeu que a relação afetiva com o cliente – e fazer com que ele se sinta parte do empreendimento – fez com que os números caíssem para 25%. Gilson Gratao, da GAV Resorts, lembrou que os canais digitais batem apenas 3% de cancelamentos e que, apesar de mais demorado, é mais estruturado.

Lizete Ribeiro, CEO do Grupo Tauá; Bruna Apolinário, diretora da Aviva; Antonio Carlos, diretor da TC Brasil; e Felipe Lima, diretor do Beach Park, debateram o desenvolvimento de novos produtos de propriedade compartilhada. Na ocasião, Lizete apresentou o Mais Tauá e explicou como foi concebido, desde de um bench mark feito em Cancún, no México, onde descobriu que um programa de fidelidade oferece benefícios realmente exclusivos para os que aderem. Nesse momento, ela buscou a tecnologia para auxiliar o programa de pontos, o desenvolvimento tomou um ano do projeto.

Bruna Apolinario pontuou que segmenta seus clientes em uma pirâmide com quatro escalas – a base com o produto parque e prazo de utilização de 1 a 5 anos, o timeshare e utilização de 3 a 15 anos, o high end com 25 anos de utilização e fractional também com 25 anos.

Já Felipe Lima afirmou que o programa precisa de uma reinvenção periódica com ajuste de valores sempre com olhar no que acontece fora do Brasil. A referência que usou foi o México. Antonio Carlos, por sua vez, apontou que a flexibilidade e os benefícios devem estar sujeitos a regras, então perguntou aos participantes como normatizar.

Para Felipe Lima, a garantia de uso tem força, mas como hoteleiro espera também ter outros momentos do ano com ocupação. A solução seria a semana lastreada em pontos. Lizete, por sua vez, deixou claro que o cliente quer se sentir diferente e é preciso fazer com que ele alcance esse desejo. É necessário, de fato, entregar benefícios para que ele se sinta especial. Para a executiva, o custo de captação é alto, mas vale manter.

Claudemir de Oliveira encerrou a programação do Adit Share 2024 com a palestra ‘O case Disney de encantamento e hospitalidade’, desenvolvida por sua empresa Seeds Of Dreams Institute, especializada em excelência em gestão. “A Disney é um case de excelência contínua e o ramo da hotelaria também, então se você deseja ser excelente no que faz, busque exceder as expectativas”, mencionou Oliveira em sua apresentação, que encantou e entusiasmou todo o público.