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Resorts Brasil lança pesquisa sobre canais de distribuição com dados de 35 empreendimentos

Foto de Freepik

A comercialização de 2,31 milhões de diárias em resorts brasileiros ao longo de 2025 é a base da nova edição da Pesquisa de Canais de Distribuição, divulgada pela Resorts Brasil. O levantamento reúne informações de 35 empreendimentos, distribuídos por 26 municípios, que somam 11.486 unidades habitacionais. Os dados foram coletados em agosto de 2026, sob a coordenação de Paulo Salvador, sócio da consultoria MPS Performance, com a colaboração de pesquisadores da Fundação Getulio Vargas (FGV).

O estudo examina a participação de oito canais na comercialização das hospedagens: sites próprios, centrais de reservas, vendas diretas nos empreendimentos, grupos e eventos, operadoras de turismo, agências de viagens online (OTAs), conectores online (IDS) e sistemas globais de distribuição (GDS). Uma das particularidades desta edição é a classificação de grupos e eventos entre os canais indiretos, critério que deve ser considerado na interpretação dos resultados e na comparação com levantamentos anteriores.

Principais resultados

Diretos x indiretos: 40% das room nights comercializadas passam por canais diretos e 60% por canais indiretos. Os canais diretos compreendem site próprio (17%), central de reservas (17,3%) e vendas na propriedade (6%).

Operadoras lideram: são o principal canal individual de vendas, com 22% das room nights. Somadas às OTAs (13%), representam aproximadamente 35%. Grupos e eventos respondem por 16% e são classificados como canal indireto nesta edição.

Site próprio em destaque: responde por 17% das room nights, e a relação entre site próprio e OTAs é de 1,34 para 1, calculada com base nos volumes exatos, antes do arredondamento dos percentuais.

WhatsApp avança: as reservas por texto já representam 8% de todas as vendas dos resorts.

Meios de pagamento: o cartão de crédito segue como principal meio (56% da receita), o faturado se mantém em 21% e o PIX cresceu de 11% para 18% entre 2024 e 2025.

“Nesta edição, optamos por classificar grupos e eventos como canal indireto. Embora muitas negociações ocorram diretamente com os resorts, esse segmento também envolve organizadores, agências e outros intermediários. A mudança permite uma leitura mais precisa da participação dos canais diretos”, explica Paulo Salvador. “Trouxemos também comparações com o estudo global The State of Distribution 2026, da RateGain, e com o levantamento do FOHB. São referências importantes para contextualizar os resultados dos resorts brasileiros”, completa.

Praia e campo: dois modelos de distribuição

A pesquisa mostra que resorts de praia e de campo operam estratégias distintas. “Nos resorts de praia, constatamos maior dependência do transporte aéreo e, consequentemente, os canais indiretos respondem por 71% das vendas, com as operadoras vendendo 2,45 room nights para cada uma das OTAs. Já nos resorts de campo, os canais diretos somam 52% das vendas, lideradas pelo site próprio e pela central de reservas, incluindo o WhatsApp”, afirma Paulo Salvador, coordenador do estudo.

Roadmap até 2030

A partir dos dados da pesquisa, o estudo propõe um roadmap para os resorts chegarem a 2030 de forma competitiva. Entre as frentes propostas, destacam-se:

• Priorizar todos os canais e não somente os diretos: medir o resultado líquido de cada canal e manter o relacionamento com OTAs, operadoras e novos entrantes da Inteligência Artificial deve ser parte essencial da estratégia.

• Criação de uma base única do hóspede: registrar a origem de cada reserva para garantir que site e conteúdo sejam lidos por buscadores e pela IA.

“O estudo traz leituras que orientam nossos associados na tomada de decisões estratégicas e comerciais, em um cenário de desafios de custos e de transformações impulsionadas pela inteligência artificial. Entre os destaques, observamos a importância do WhatsApp e o crescimento do Pix como meio de pagamento. Agradecemos aos resorts participantes pela contribuição de dados, essencial para transformar este levantamento em inteligência para o setor”, afirma Juliana Salles, diretora executiva da Resorts Brasil.