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12ª edição do HSMAI Sales Acceleration Meeting discute os desafios da área comercial

Na última quinta-feira (25), o hotel Laghetto Stilo São Paulo, na capital, recebeu 120 lideranças do setor para debater tendências, desafios e oportunidades nas áreas de vendas, marketing, distribuição, revenue management e relacionamento com clientes durante o 12^o Sales Acceleration Meeting, evento da HSMAI Brasil.

Na abertura do evento, a presidente da HSMAI Brasil e Latam, Gabriela Otto, destacou a importância da liderança em um cenário de transformação constante. “A clareza se tornou uma das competências mais importantes para os líderes. As equipes, os clientes e os parceiros precisam entender para onde estamos indo e qual é o papel de cada um nessa jornada. Liderança comercial eficaz é reduzir a fricção humana para acelerar resultados. E a hospitalidade deixou de ser apenas um serviço para se tornar uma estratégia de negócio capaz de gerar vantagem competitiva sustentável”, afirmou.

O mercado mudou e vai mudar de novo

Augusto Rocha, vp Sales & Marketing da Letsbook, abriu a programação com uma provocação sobre as mudanças estruturais que estão redefinindo a comercialização hoteleira. “A hotelaria está pelo menos cinco anos atrás do varejo brasileiro em termos de distribuição e relacionamento com o cliente. O negócio não é mais vender hospedagem, mas sim construir uma base de clientes”, afirmou.

Rocha destacou o fortalecimento dos programas de fidelidade como estratégia das grandes redes internacionais e alertou para os impactos da inteligência artificial no processo de compra. “A corrida vai recomeçar. A IA está mudando completamente o jogo. A venda direta acontecerá cada vez mais por meio da conversa entre o cliente e a inteligência artificial. Quem construir relacionamento terá vantagem”, reforçou.

A nova mesa de negociação com o segmento corporativo

O painel reuniu Juliana Patti, executiva das áreas de consultoria de marketing, eventos e novos negócios, e Gustavo Santana, diretor de vendas para hotéis LATAM da Meliá Hotels International, com mediação de Patrícia Thomas, diretora de vendas corporativo e lazer da Omnibees.

O debate abordou os desafios da negociação corporativa em um ambiente cada vez mais digitalizado e complexo. “A tarifa negociada precisa chegar ao viajante. Ela precisa aparecer na tela”, destacou Patrícia Thomas.

Juliana ressaltou que muitas negociações falham não pelo acordo comercial em si, mas pela falta de atenção à implementação. “A negociação precisa ser construída considerando sua aplicação prática. Não adianta negociar a menor tarifa se ela nunca estará disponível para o cliente”.

A executiva também chamou a atenção para a necessidade de ampliar o conhecimento técnico dos interlocutores envolvidos no processo. “O mercado mudou significativamente nos últimos anos e muitos compradores não conhecem profundamente as diferenças entre os modelos tarifários. É preciso trazer mais clareza para a mesa de negociação”, enfatizou.

Para Gustavo, compreender toda a jornada operacional é fundamental para gerar melhores resultados. “O que ainda falta no Brasil é uma visão mais completa do processo, tanto do lado interno quanto externo. A experiência do usuário é fundamental para que ele consiga visualizar e acessar aquilo que foi negociado”, frisou.

Mentalidade estrategista em vendas

Por sua vez, Wagner Morente, professor da ESPM e consultor de treinamento de vendas, apresentou os pilares da chamada mentalidade estrategista, baseada na combinação entre estratégia, tecnologia e humanização.

Segundo ele, o setor ainda apresenta características conservadoras diante das transformações do mercado. “Muitas vezes esperamos alguém testar primeiro para depois seguir o mesmo caminho. Isso limita a inovação”.

Wagner destacou competências que considera essenciais para os profissionais de vendas do futuro. “A curiosidade analítica é uma das habilidades mais valiosas que existem hoje. No Brasil ainda temos uma grande deficiência nessa competência porque nem sempre aprofundamos a análise dos dados”, disse.

O especialista finalizou reforçando a importância do pensamento estruturado e da execução disciplinada. “A mentalidade estrategista organiza o pensamento. Ela funciona como um modelo de validação das estratégias antes da tomada de decisão”, concluiu.

A satisfação do hóspede como motor da rentabilidade

Alexandre Oliveira, Country Manager da Civitatis Brasil, conduziu uma reflexão sobre a relação entre experiência do cliente e resultados financeiros. Para o executivo, a jornada do viajante começa muito antes da chegada ao hotel. “A experiência tem início no momento em que a pessoa começa a sonhar e planejar sua viagem. As lembranças mais marcantes normalmente estão associadas às experiências vividas e às descobertas realizadas ao longo da jornada”.

Os números por trás da performance

O painel reuniu Daniel Bressan, diretor de planejamento, produto e rentabilidade da CVC Corp, Igor Castelo, diretor de revenue e vendas da Amarante Hotéis, e Geraldo Prezoto, executivo de e-commerce, marketplace e performance digital do Grupo Wish, com mediação de Gabriella Lapos, Regional Director & Revenue Management da Hilton.

Ao discutir indicadores de desempenho, os participantes destacaram a importância de analisar a rentabilidade além da receita bruta. “O primeiro indicador que observamos é a receita líquida após os custos de distribuição”, explicou Igor Castelo.

Geraldo reforçou que o custo de aquisição precisa estar no centro das análises. “O principal ponto é entender se aquele investimento está realmente gerando negócio e convertendo vendas”, alertou.

Daniel destacou a necessidade de alinhar produto, distribuição e rentabilidade. “É preciso avaliar se o produto está entregando aquilo que está sendo cobrado. A receita líquida é construída por segmento e por canal de distribuição”.

O painel também abordou a importância da inteligência de mercado para orientar investimentos. “Analisar o preço das passagens aéreas passou a fazer parte da nossa rotina. Isso influencia diretamente onde vamos investir em marketing e quais mercados oferecem mais competitividade”, finalizou Igor.

Estratégia comercial integrada e o fim dos silos

Encerrando a programação, Thiago Souza, Head de Vendas do Mavsa Resorts, e Ilka Padula, diretora de vendas globais LATAMC da Wyndham Hotels & Resorts, participaram de um painel mediado por Fernanda Oliveira, diretora de vendas, marketing e revenue do Grupo Wish.

A integração entre áreas foi apontada como um dos principais desafios e oportunidades da hotelaria contemporânea. “Como passamos tanto tempo trabalhando separados? Em organizações cada vez mais complexas, não existe mais espaço para atuar de forma isolada. A integração precisa acontecer”, afirmou Ilka Padula.

Thiago destacou que a autonomia das equipes só produz resultados quando está acompanhada de contexto e alinhamento estratégico. “Não adianta ter autonomia sem entender o todo. É preciso saber onde queremos chegar para tomar decisões melhores, seja na precificação ou em uma negociação”.

Fernanda chamou a atenção para o aumento da disponibilidade de dados no setor e para o desafio de transformar informação em ação. “Hoje temos muito mais dados do que já tivemos na hotelaria. A questão é saber se estamos conseguindo conectar as informações de marketing, vendas e revenue para gerar inteligência de negócio”.

Para Ilka, ainda existe um amplo espaço para evolução. “Temos uma grande oportunidade de utilizar melhor os dados e transformá-los em vantagem competitiva”, finalizou.