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2015
12
06

Falta reconhecimento e capacitação em Revenue Management no Brasil

RM foi tema do segundo Power Breakfast da HSMAI no Brasil

Ligia Centuión, Guilherme Marques, Gabriela Otto, Adriana Ramos e Marcelo Marinho

revenue, hsmai

Reunindo cerca de 50 pessoas no hotel Pullman São Paulo Ibirapuera, na capital paulista, o segundo Power Breakfast da Hospitality Sales & Marketing (HSMAI) no Brasil tratou de um assunto ainda pouco conhecido no Brasil, principalmente pelos hotéis independentes, o Revenue Management.

Na ocasião, Gabriela Otto, da GO Consultoria, e diretora executiva da entidade no Brasil, recebeu Adriana Ramos, da GTA América do Sul; Lígia Centurion, do HRS Group; Guilherme Marques, do Pestana Hotel & Resorts; e Marcelo Marinho, da Intercity Hotels.

Durante as apresentações, os especialistas foram unânimes ao dizer que falta reconhecimento e capacitação da área e do profissional de Revenue Management no Brasil, apesar da grande importância da atividade para a lucratividade de um hotel.

“O parque hoteleiro no Brasil é composto prioritariamente por empreendimentos independentes, e a grande maioria ainda não se conscientizou de que ter um profissional capacitado para calcular a melhor política de preços e otimizar os lucros é um investimento altamente rentável”, disse Gabriela Otto.

Para Adriana Ramos, muitos gestores de hotéis se interessam em contratar um RM, mas não querem pagar o que a atividade merece. “Acredito que esteja faltando uma cadeira de Revenue Management nas faculdades de hotelaria. Temos que dar mais valor para a profissão, divulgar mais, contestar mais e não aceitar qualquer coisa”.

“Ter um bom relacionamento com todas as áreas, demonstrar segurança e conhecimento para ser ouvido em uma reunião de diretoria são pontos fundamentais para alcançarmos o reconhecimento e melhores salários”, emenda Guilherme Marques, que afirma ser importante também analisar as margens e ter noção dos custos do hotel para montar suas estratégias. “Mas, o gerente geral do empreendimento também precisa participar”.

Marcelo Marinho endossou a afirmação do colega. “Hoje o desconhecimento ainda é grande. Os gerentes não estão qualificados, não sabem do que se trata o Revenue Management. Nosso desafio é ir além da diária média e reduzir esse espaço entre o operacional e o analítico”.

Realidade brasileira

Segundo Ligia Centurión, que é autora do livro ‘Princípios e Práticas de Revenue Management’, os empreendimentos hoteleiro no Brasil estão divididos em três categorias no ponto de vista de RM: 1 - Redes internacionais, que possuem padrões e realizam treinamentos; 2 - Redes nacionais, que estão começando a implementar as técnicas, mas que ainda não oferecem capacitação; e 3 - Hotéis independentes, que (salvo exceções) não praticam, sendo que muito ao menos sabem do que se trata.

“Precisamos quebrar tabus e ter humildade de que devemos estudar e conhecer melhor o tema. Não adianta adotar o título de Revenue Manager e não saber nem quais são as atribuições do cargo”, afirmou Lígia, que aproveitou a oportunidade para dar algumas dicas para os profissionais:

- Fazer uma matriz tarifária e trabalhar valores de acordo com dia e hora de chegada do cliente;
- As tarifas precisam ser dinâmicas, flutuantes, inclusive para o corporativo;
- O futuro das vendas será via mobile, então, deve-se investir em um aplicativo para smartphone e tablet;
- Fundamental estudar os canais de distribuição;
- A comunicação entre os departamentos é muito importante.

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